Los empresarios inteligentes se centran en lo que SÍ pueden controlar, en lugar de preocuparse por lo que NO pueden controlar. Por mucho que des vueltas al asunto o te retuerzas las manos, no vas a cambiar la situación económica actual ni el ritmo de la inflación. Aunque pueda resultar tentador seguir lamentándote por lo que no funciona, los empresarios que mantendrán sus puertas abiertas se pondrán las anteojeras y buscarán formas de salir adelante.
Aquí tienes cinco formas de tomar el control de áreas clave de tu negocio sin gastar dinero extra en personal, marketing o publicidad.
1. Toma las riendas de los precios y deja de hacer descuentos.
Mires donde mires, los precios no paran de subir. El coste de los suministros aumenta casi a diario.
Cuando las pequeñas empresas hablan de subir los precios, te entra el mismo miedo que sentías de niño al pensar que había monstruos debajo de la cama.
Si una empresa lleva dos o más años sin subir los precios, ya va siendo hora de que lo haga. Y lo más importante: nunca deberías tener que disculparte por subir los precios. Ninguna tienda de comestibles del mundo pone una notita al lado de la mantequilla que diga: «Perdón por esos 50 céntimos de más, no nos ha quedado otra». Te has dado cuenta y, aun así, lo has metido en la cesta.
Ahora, sobre esos descuentos que los dueños de negocios creen que «atraen a la gente a la tienda». Deja de hacer eso. En lugar de un descuento, ¿qué puedes ofrecer que tenga un alto valor percibido y que vaya con la compra? Piensa en las empresas de cosméticos con su popular «regalo por compra» o en un servicio de catering que ofrece un postre gratis con la compra de un menú familiar. Bajo coste, alto valor. Olvídate de esos descuentos y añade valor. A todo el mundo le gusta lo «gratis».
2. Ten claros tus gastos.
Los mercados difíciles no generan ineficiencias; más bien las ponen de relieve. Es el momento de analizar tu cuenta de resultados con lupa. ¿En qué aspectos puedes hacer algunos cambios?
Aquí tienes algunos aspectos que debes tener en cuenta:
- Despido colectivo
- Coste de los materiales
- Seguros: compara diferentes ofertas
- Otros servicios, como Internet, el móvil y otros gastos habituales
Negocia con tus proveedores. Pregúntales si estarían dispuestos a ofrecerte mejores precios si firmas un contrato de un año en lugar de uno mensual. Esto te llevará un poco de tiempo, pero podría suponer un gran ahorro.
Una última nota sobre los gastos: muchos empresarios usan Amazon para comprar material de oficina, y también se desvían hacia otras cosas cuando necesitan artículos personales: «necesitamos papel para la impresora, y yo también necesito toallas de papel para casa». Mantén separadas las compras personales de las profesionales usando tarjetas diferentes para pagarlas.
3. Date cuenta de que hay más oportunidades de negocio en tu cartera de clientes actual.
Si tienes un negocio con 1.000 clientes y añades un nuevo producto o servicio que cuesta 50 dólares, y solo la mitad de tus clientes se aprovecha de esta nueva oferta, habrás aumentado tus ingresos en 25.000 dólares.
¿A quién mejor para hacerle una oferta que a la gente que ya te conoce, te aprecia y confía en ti?
La cuestión es que muchas empresas ofrecen varios servicios, pero la mayoría de sus clientes solo usan uno o dos de ellos. ¿Cuántas veces «cierras la venta» y dejas de preguntar si el cliente necesita o quiere algo más? El 34 % de los clientes gastaría más dinero al pagar si se les preguntara. La mayoría de los dueños de negocios y los profesionales de ventas no lo preguntan.
Echa un buen vistazo a tus clientes actuales. ¿Qué más puedes ofrecerles para ayudarles y aportarles más valor y, al mismo tiempo, ganar más dinero para ti? El mismo miedo que impide a los empresarios subir los precios también les impide a ellos y a los profesionales de ventas preguntar: «¿Quieres patatas fritas con eso?». Puede que no ofrezcamos patatas fritas, pero ya te haces una idea. Haz ventas adicionales y cruzadas. Te lo agradecerás más adelante.
4. Haz un seguimiento para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.
¿Cuántas empresas se toman la molestia de preparar un presupuesto o una propuesta para un cliente potencial y luego nunca le dan seguimiento? Más del 50 % nunca lo hace. La fortuna está en el seguimiento, pero el dinero se queda sobre la mesa, como se suele decir, más a menudo de lo que se aprovecha.
Si no tienes un sistema para hacer un seguimiento, lo más probable es que nunca se lleven a cabo. Crea un sistema que haga que todas esas propuestas se conviertan en negocios cerrados.
Los estudios demuestran que se necesitan entre 8 y 12 contactos solo para tener una conversación significativa con un cliente potencial, y mucho más para cerrar una venta. Te sorprenderá saber cuántas veces la gente dice: «Intenté llamar dos veces y luego me rendí». Nunca sabes lo que le está pasando a un cliente potencial entre bastidores. Podría haber alguien que realmente te necesite y tú te has rendido. No te rindas.
5. Conoce tus cifras.
Los empresarios suelen dejar las cuentas en manos del contable y del asesor fiscal, pero es fundamental que conozcas tus propias cifras. ¿Cómo puedes hacer un seguimiento del crecimiento o resolver problemas sin conocer las cifras? Aunque muchos contables suelen decir: «Déjanos a nosotros ocuparnos de tus números para que tú puedas dedicarte a tu negocio», eso suele dejar al dueño del negocio a ciegas, y los problemas se convierten en sorpresas desagradables.
Plantéate celebrar reuniones mensuales con el contable y/o el asesor fiscal. Las cifras son un indicador claro de cómo va el negocio, y el dueño debería estar al tanto de todos los aspectos de la empresa.
Una ventaja inesperada de conocer las cifras es la confianza que te da. El dueño de un negocio se sentirá más al mando cuando tenga visibilidad financiera.
La conclusión es que centrarte en lo que puedes controlar, en lugar de preocuparte por lo que no puedes controlar, llevará a tu negocio por el camino del éxito y la prosperidad. Hacer pequeños cambios cada día te ayudará a conseguir grandes mejoras en cualquier negocio y a superar la difícil situación económica.
